整備工場代理店さんへ乗合提案

営業店に配属されている時に、大きなミッションだったのが新しい取引先（自社の保険を扱って頂く代理店さん）開拓です。

他社の損保の委託のある整備工場代理店・保険専業代理店へ当社委託を推進する事が目標として設定されておりました。

今現在でも、損保社員で全国に配属されている営業社員のミッションで優先順位が高いのがこの代理店開拓だと思います。

私の経験上でも、過去の所属長の中には、とにかく代理店開拓がミッションだ。毎日何をやったのか報告してこいと取り決める人もいましたね。

整備工場さん向けと保険専業代理店さん向けの乗合提案手法は変わってきますので、

今回は整備工場向けの乗合提案方法についてです。

①顧客を徹底的に調べる。

自身の担当代理店の保有契約に注目するやり方です。自身が担当する代理店で加入頂いているフリート契約者、どことどこがあると言えますか？

保険専業代理店が取り扱っているフリート契約者がどこの整備工場・ディーラーに入庫しているかをよく調べていました。調べてもわからないときは、代理店さんに趣旨を説明してフリート契約者の元へ連れて行って頂きました。自動社保険と自賠責保険をセットにするメリットを説明し、自賠責も取り込みましょうと代理店へ伝えると同行できる確率が上がります。

そのフリート契約者が保有している自動車の数が多ければ大きいほど、その自動車の整備や修理を行なっている工場に対して影響力が大きいと考えられます。

そうすれば、他社損保取扱整備工場が、何社かリストアップできると思います。

その情報を持つ事が大事だと思います。その情報を元に乗合交渉に行ったところで一蹴されてしまいますが、チャンスはいつかきます。

フリート契約者が事故を起こした時、トラブルが生じた際、何かしらのタイミングでお役に立ってください。解決した際に、乗合を進めたい整備工場に対して当社委託を進めるように後押ししてくださいと依頼すると、案外してくれるものです。

フリート契約者のメインバンク・取引整備工場・ガソリンを入れる先・取引企業、

この辺りはすぐに調べる事ができます。

このリスト化をされていない損保営業社員がいたら作成をおすすめ致します。

内定式の思い出

10月1日、多くの企業が内定式を開催しました。

私もずいぶん昔になってしまいますが、内定式を迎えて、いよいよ働くのか。本当にこの会社でやっていけるのか等の色々入り混じった感情で参加したのを覚えています。

当時、同期の総合職100名以上が内定式に参加しておりましたが、内定式以前に、フェイスブックで繋がって同期同士で飲み会を開いたり、同期同士で旅行に行ってたりする人達が多かったので、そーいう繋がりに無縁だった私は、若干そんな彼等と距離を置いて参加しました。正確には距離を置かれてなのかもしれませんが。

今同期の数は正確には把握してませんが、３割くらいは退職していると思います。

内定式前に同期の繋がりを作ることに一生懸命だった彼等の多くが退職しているのは不思議なものです。

全国、海外も含めて散りじりになってますし、無理して同期の仲間を作らなくても、仲の良い同期は、同じ支店に配属されたり、自然なきっかけでできるものだと振り返ると思います。

内定式後は、借金してでも遊んだ方が良いというアドバイスを先輩から受けて、海外へ貧乏旅行で長期滞在しましたが、この経験はしてよかったと今でも思います。

今はお金は多少あっても、中々好き勝手に長い休みは取れないですし。。。

新規代理店開拓方法【損保社員向け】

私が損害保険の営業所に所属していた時に、もっとも求められていた大きなミッションが、当社の委託代理店さんを増やすことでした。

恐らく、今の時代も３０年前も取引拡大の為に、代理店さんを増やす事は営業社員に求められている事だと思います。

自分の担当している代理店さんから仲の良い代理店を紹介してもらう。このやり方が一番精度も高く、乗合提案もしやすくなります。そもそも取り扱いのない保険会社の社員と話をする時間を頂ける時点で本当に有り難いです。

しかしながら、歴代の担当社員が皆同じような事を考えている事が多く、実際に紹介をしてもらうことは困難です。

困難ですが、続ける事が大事です。タイミングをみて継続して依頼をする事。時には相手を持ち上げて紹介依頼をする事が大事です。

ここで一つ考えて頂きたいのが、顔の広い代理店さんの立場に立って考えてみることです。業務も忙しいし、すでによその保険会社で代理店をやっている友人に自分の所の担当社員を紹介する。担当社員はしつこく乗合提案するんだろうな。取引保険会社を増やすつもりもない友人に紹介するって、紹介する人も紹介受ける人もメリットないですよね。自分も紹介されたら嫌だから自分も紹介しないしようとなるわけです。

どうしたら紹介してもらえるか、やり方に王道はないかと思いますが、代理店さんにとって自分が歴代の担当者で一番好かれる、必要とされた担当者であるか、どうか考えてみて下さい。

年収５，０００万円の保険募集人と仲良くなるには③【損保社員向け】

（前回の続きです。）

募集人Aさんと同行した先は、Aさんの所属する代理店事務所からも遠い県外の法人さんでした。運転手はもちろん私です。

結局、１時間半くらい運転して、到着しましたが、Aさんはその時間に、お客さんに電話をしたり、専属の事務員さんに仕事の依頼をドンドンします。

Aさんは、仕事が片付き機嫌が良かったです。上手く使われたなーって半ば、達観したような気持ちになりました。

訪問した法人は、産業廃棄物の回収を行なっている会社で、トラックがたくさん敷地内に停めてあり、これは相当な保険料のフリート契約を奪取できるチャンスかも知れないと気分が高揚しました。Aさんと一緒にビルに入り、社長とAさんは、節税対策の生命保険の打ち合わせを開始します。私は名刺交換だけしましたが蚊帳の外です。損保は他でやってるから難しいからねと社長に釘も刺されてしまい、ただ横に座っているだけです。

打ち合わせが終了したタイミングで、このまま帰ったら半日無駄になってしまうと焦った私は、社長に商工会経由の業務災害補償プランの話を切り出します。使用者賠償責任について話もしましたが、社長からうちは大丈夫だからと一蹴され、面談終了です。

帰路は、非常に徒労感を感じたまま運転して帰りました。Aさんからは、あそこの会社は損保は決まった所で入ってみたいだから難しいかもね。あんまりしつこく話さなかったのは良かったと思うよ。他社の社員の中には初対面で一方的に話をして証券をいきなりコピーさせてくれとかお願いする人もいるからと言われます。

何の為に今日時間を使ったのか最後までモヤモヤしたまま、Aさんを代理店事務所前で降ろして会社に帰りました。

年収５，０００万円の保険募集人と仲良くなるには②【損保社員向け】

 年収5,000万円の募集人Aさんと、何とか接点が持つことができましたが、Aさんから驚愕の事実を発表されました。

Aさん『俺は収入のほとんどが法人相手の生保だから損保は、できたらやりたくない。損保は契約書類も多いし、わかりにくい。補償内容も細かくてよく分からない。何より事故とかで揉めたら生命保険の契約にまで影響が出そうだからやりたくない。自動車保険はどんなに台数を持ってるお客さんに頼まれても引き受けたくない。事故対応が嫌だ。』

色々と聞いてみると、Aさんは事務処理が大の苦手で、専属の事務担当を雇用していて、申込書作成・設計書作成等の雑務は全て事務担当に任していることが判明。

せっかく接点が持てたので、何とか当社損保を提案して頂けそうな先に同行させてもらえるように依頼し続けました。生保でこれだけ稼いでいるなら、損保も売れる能力は絶対にあると思いました。

しばらく経ってから、Aさんから電話が入り、損保提案してあげるから今日午後から来てと。

いきなり電話で呼びつけるあたりが他の人とは大きく違うなと感じながら、何とか予定を調整して、時間を作りAさんの代理店事務所に向かいました。

Aさん『ここに行くから、運転して。損保のことはよく分からないから全部君が話してね。』

私の車で、Aさんと初めての法人同行です。。。念願の訪問なのに何の準備もなく

非常に不安だったのを覚えています。。

年収５，０００万円の保険募集人と仲良くなるには【損保社員向け】

前回の続きです。

年収5,000万円のAさんに密着しようと決めた訳は、Aさんの営業スタイルを盗みたいと思った他に当社での保有契約の扱いがほとんどなく、恐らく他社メインで取り扱いをしていると推測もあったからです。これを取り込めたら大きいと思い密着しようと決めました。

損保営業社員の皆さんには共感頂けると思いますが、他社メインの代理店は、自社に引き込むことは困難ですが、切替できる可能性のある他社付保契約が多数あるので非常に営業社員として、やりがいのある担当代理店先の一つだと思います。

前述の通り、当社保有はほとんどなく、他社メインなのでAさんにとって私は特段必要な担当営業社員ではありません。話を掛けても世間話程度で終わります。

密着を決めてから２週間、毎日この代理店へ訪問してAさんに話を掛けます。そもそもAさんは外出している時間も多いので不在なことも多いです。不在時には、Aさんの机に置き名刺とメッセージを置きます。

２週間粘っても、仲良くなる糸口が掴めない。ここでダメだーっと諦めるのは、まだ早いです。手土産を買って行き、代理店事務員の女性と仲良くなり、Aさんの行動スケジュールを教えてもらい、Aさんがオフィスにいる時間を教えてもらいます。また、Aさんが仲の良い募集人さんを教えてもらい、その人にも声を掛けるようにします。

手土産といっても、コンビニのお菓子とかゼリーとかそんな気軽なものを買ってました。

教えてもらった通りの時間に、Aさんがオフィスにいる時間を見計らって、毎日訪問し、Aさんに話しかける。

ここまでくると、事務員さん経由で、Aさんに必死にアプローチしていることをAさんも知っています。いくら保有契約の少ない保険会社の担当社員とはいえ、Aさんも他社の営業社員より熱心に訪問してくる私に少しづつ心を開いてきました。地道な活動ですが、その当時の私は必死にやってました。

２週間以上も毎日、この代理店に訪問し、Aさんにアプローチする。これって意外と続けることは大変です。担当する代理店はここの代理店だけでは無いですし、他にも10店以上の代理店を担当していましたので、選択と集中は大事だと思います。

どうしても訪問スケジュールを変更できない代理店以外は、丁寧に新規活動をやらないと行けない為、訪問スケジュールを変更（頻度を少なく）する依頼を代理店に行いました。

時間は作らないと作れない。時間がないと新しいことはできない。そんな考えで当時営業をしていました。

年収５，０００万円の営業手法［保険募集人］

これは、私が以前担当していた保険代理店の募集人Ａさんの営業手法についてです。

Ａさんの損保手数料と生保手数料の内訳は書きませんが、合計で5,000万円のトップ営業マンです。彼の所属する代理店を私が担当しており、その代理店の中でもトップ成績を誇っている彼に強い興味を持った私は、どうして彼がそこまでのトップセールスをすることができるか、どんな風に営業をしているのか、どんな顧客を持っているのかを知ろうと思いました。

その代理店の中では、保険だけの収入で暮らしていけず休日にアルバイトを行って生計を立てている別の募集人も複数おり、わかりやすいピラミッドが代理店内で形成されてました。代理店内で有効な営業手法やトーク手法、新規契約者を発掘する方法等も共有されておらず、あくまで個人個人のやり方で営業活動がなされておりました。

Ａさんがトップセールスマンである理由とその営業手法をできるだけ多く盗み、他の募集人へ共有できれば、ピラミッドの底上げができるのではないかという仮説を立て、その役割を果たせるのは、担当保険会社社員の私しかないと信じ込み、Ａさんに密着することにしました。

Ａさんが如何にして、このような収入を得ることが出来るのかをＡさんの日常や普段の営業スタイルを密着しながら何とかわかるようになったので、それを記載していきたいと思います。