保険推進方法 その１
今回のテーマも地震保険です。具体的にお客様に訴求するベーシックな方法について記載したいと思います。
地震保険の中身については理解できたし、重要性もわかった。でもどうやってお客様に進めよう。損害保険を扱う募集人として高い使命感を持つことができたが、その気持ちをお客様にどのようにうまく効率的に伝えることができるか。その観点で記載します。
お客様に自分事として地震保険の重要性を理解してもらうことが大切で、その為にはお客様の立場に立つことが大切です。
お客様の立場に立ったお役立ち方法について、ご紹介致します。
１例目：地震保険の例
これは、地震保険は要らない。自分は被災者にはならないだろうと楽観的に考えていたり、起きたらしょうがない、本当に地震が起きたら考えるといったようなお客様に対しての提案方法です。家を建てたばかりの方でも地震保険は要らないという方は残念ながらいらっしゃいます。
そんな方には、保険会社の社名が入ったパンフレットで説明するより、
日本損害保険協会が発行しているチラシの方が効果があると思います。
下記のサイトから効果的なチラシが入手できます。
契約者に地震が起きてしまった時の状況を具体的にイメージさせることが大切です。地震が発生し、全壊してしまっても住宅ローンを組んでいたら残りの住宅ローンは払い続けなければいけません。生活の為には住む家が必要で、また家を建てたとすると、地震によって全壊した家・新たに建て直した家、つまりふたつの住宅ローンを抱えてしまう場合があることをしっかりお伝えして、費用のイメージを持ってもらうことが大切です。
２例目：事故報告について
損害保険代理店の皆さんは、ご自身が販売した保険商品にご加入頂いている契約者に対して、万が一、事故が発生した際、ご自身の携帯電話をするようにお伝えしていますか？それとも保険会社のフリーダイヤルに電話をするようにお伝えしていますか？
代理店の皆様はお客様に対し、何かあった時の保険なので、事故の際は、私まですぐにお電話をして下さいといった話法で保険という目に見えない商品に自身の付加価値を載せてお話する方が多いと思います。
ただ、契約者の万が一の事故の際に、他の契約者が他の場所で事故を起こしてしまったらどうしますか？どっちが大切な契約者かを判断して現場に向かいますか？
代理店さんも人間なので、どうしても現場に向かうことができない場合もあると思います。その際の連絡先についてしっかり契約者にお伝えするのは非常に大切です。
せっかく連絡先をお客様にお伝えするのであれば、事故の際に連絡すべき連絡先が網羅されていた方が契約者にとっては利便性があります。
是非とも、自身にご加入頂いてる商品以外でも事故の際の連絡先がわかるようにしてあげる取り組みをしてみて下さい。
加入されている証券を分類してあげて証券フォルダを作ることも喜ばれます。
いかに売り色を出さずに契約者に役立つことができるか、これが大事だと思います。
以下のリンク先は、今回の北海道地震の際の各社保険会社の問い合わせ先です。
地震保険をオススメしてますか？
初回のテーマは、地震保険になります。
当ブログは、損害保険代理店（募集人）・損害保険会社社員向けに、皆さんが困っていることや保険業務のお役立ちをしたいと想い、作成したものになります。
損害保険会社の営業社員さん、自分が担当する代理店さんへ地震保険を積極的に販売するように推進されてますか？ただ単に、保険料単価を上げたい為に地震保険を販売して下さいというお願いになってしまっていませんか？
代理店の皆さん、お取り扱いのある損害保険会社の担当社員から地震保険を積極的に販売して下さいと依頼を受けたことがありますか？販売しなきゃいけない理由についても併せて説明を受けていますか？お客様への効果的な推進話法などのアドバイスを保険会社担当者からレクチャーを受けましたか？
2011年の東日本大震災、2016年の熊本地震、2018年の北海道地震、日本は地震大国であり、地震保険の重要性も徐々に認識され、加入率も伸びてきました。
しかしながら、地震保険の内容やそもそもの火災保険の違いなどを理解されて加入されている契約者は多くないと思われます。
有事の際に非常に役に立つ地震保険でありますが、目に見ることができない保険という商品特性上、契約者は、有事にならないと自身が入っている保険や補償内容について向き合うことはなかなか無いのが実態だと思います。だからこそ、契約者が地震保険の中身について理解して、本当に必要なものだと思えることが大事で、必要なものと思ってもらう為には販売する代理店さんの提案力・説明力が非常に大事になります。
代理店さんにその提案力・説明力をつけてもらう為に損害保険の営業社員は存在すべきです。ただ単に、地震保険を売って下さい。手数料アップになりますよと繰り返す営業社員にはなって欲しくありません。きちんと代理店さんに地震保険の重要さを理解してもらい、大事な契約者に説明しようというマインドを持ってもらい、提案する際の話法や効果的な説明資料も使って勉強会を行う。そして実際に契約者に提案してもらう。
これこそが損害保険の営業社員の本分と思います。
説教くさい感じになってしまいましたが、世に中に地震保険を広め、本当に重要な保険と感じてもらえるようするには、代理店の皆さん、引受保険会社の皆さんの力が必要です。
まずは、地震保険の補償内容について理解を深めましょう。
地震保険の対象となるのは、建物と家財になります。
多くの保険会社では、地震保険は地震保険単独で付帯することはできず、基本となる火災保険とセットでしか加入できませんので注意が必要です。
保険会社は、地震が発生して事故受付を受けた後、建物・家財の損害程度によって全損・大半損・小半損・一部損の４区分の認定を行います。それぞれ地震保険金額の100%・60%・30%・５%を定額支払いを行います。
以上の補償内容は、どの保険会社で加入しても変わりません。
また、地震保険料についても、どこの保険会社で加入しても変わりません。
財務省が地震保険の内容を記載しているので以下を参照してみて下さい。
※上記の内容は、参考情報としてご利用いただき、ご加入の際は商品の詳細について必ず保険会社のウェブサイト等をご参照下さい。
